1 em cada 3 pedidos digitais vem de um cliente que o representante não visitava.
10% do faturamento já é digital
A Tambasa, distribuidora com 200 mil clientes e cerca de 4 mil representantes, digitalizou a venda B2B com a GoDeep comissionando o RCA pelos pedidos digitais da carteira dele. O canal digital passou a responder por cerca de 10% do faturamento, com 1 em cada 3 pedidos vindo de clientes que o representante não visitava, e mais de 3.100 representantes comissionados no primeiro trimestre.
- Operação
- B2B
- Segmento
- Distribuidores e Atacadistas
- Soluções aplicadas
- 3
Um dos maiores distribuidores atacadistas do Brasil
A Tambasa é um dos maiores distribuidores atacadistas do Brasil. Com 76 anos de história, 200 mil clientes ativos, mais de 35 mil SKUs e 4 mil RCAs em campo, a empresa enfrentava um desafio estrutural: a operação de vendas dependia integralmente da presença física do representante. Clientes fora do ciclo de visita simplesmente deixavam de comprar. Este é o case de como a GoDeep ajudou a Tambasa a transformar essa limitação em oportunidade — ampliando o alcance do canal sem substituir o RCA, mas fazendo-o vender mais.
4.000 representantes, 200.000 clientes — e quem o RCA não alcançava parava de comprar
O mercado distribuidor brasileiro sempre foi construído sobre o presencial. O ciclo de visita definia o ciclo de compra: sem representante na loja, sem pedido.
Além da limitação de alcance, o processo de pedido era essencialmente analógico. A transmissão pelo talão evoluiu para o Palm Top, depois para sistemas de ERP — mas o relacionamento comercial ainda girava em torno da visita. Um catálogo de 35 mil itens não se navega em uma conversa de 20 minutos na loja do cliente.
“A gente tem 4.000 representantes, só que nós temos em torno de 200.000 clientes. Esses caras não conseguem atender essa quantidade de clientes de forma recorrente. Então a gente deixava de vender porque não tinha vendedor para ir lá tirar o pedido.”
Quando a tecnologia sabe fazer, mas não sabe conversar sobre o seu negócio
Quando a Tambasa decidiu partir para o digital, em 2021, o processo de seleção seguiu o caminho usual: a TI liderou a avaliação e ganhou quem entregou o melhor PowerPoint. A escolha recaiu sobre uma plataforma com raízes no B2C — adaptada, não construída, para a realidade do atacado.
A diferença ficou evidente nas reuniões técnicas. Pedido mínimo por CNPJ, tabelas de preço por perfil de cliente, integração com SAP próprio, faturamento por múltiplos CDs. A cada pergunta específica, a resposta era a mesma: “na próxima reunião eu te retorno”.
Após 3 anos de contrato com suporte insuficiente e limitações que impediam o crescimento, a Tambasa voltou ao mercado. Avaliou as principais concorrentes — entre elas Vtex, Salesforce e Oracle — até que um amigo do segmento indicou a GoDeep. A diferença foi imediata.
“Em todas as reuniões que a gente chegava e começava a aprofundar em perguntas muito específicas do B2B, chegava uma hora que precisavam chamar o técnico. “Na próxima reunião eu te retorno.” Aí acabou que todas conseguiam fazer, mas ninguém sabia conversar da solução.”
“Quando a gente escolheu a GoDeep, foi justamente por ser uma plataforma que conhecia mais a dor do atacado do que as demais. Sabia mais do meu negócio do que as grandes. As grandes estavam começando esse negócio — e não sabiam nem precificar a plataforma para o atacado.”
Uma plataforma B2B construída de dentro para fora do atacado — e uma estratégia que fez o RCA querer entrar
A GoDeep construiu com a Tambasa uma operação digital pensada pela lógica do atacado. Não uma loja online genérica — uma plataforma onde as regras comerciais da Tambasa funcionam nativamente.
A estratégia de adesão foi construída junto com o RCA, não imposta a ele. A lógica: o representante vai ao cliente, faz o primeiro pedido junto, cadastra o acesso e explica o funcionamento. A partir daí, o digital assume os pedidos de rotina, e o RCA passa a ter mais tempo para o trabalho consultivo — analisar mix, visitar mais clientes, abrir novas praças.
- Políticas comerciais por CNPJ
Preços, condições e limites de crédito configuráveis por perfil de cliente.
- App do Representante
Ferramenta de pedido nas mãos do RCA, com acesso ao catálogo offline.
- Multi-CD regional
Lógica de distribuição por centro de distribuição, preservando a inteligência logística.
- Integração com SAP próprio
A plataforma conecta-se ao ERP existente, sem retrabalho de dados.
- Comissionamento do RCA por pedido digital
O representante é remunerado pelos pedidos feitos pelo cliente no canal — eliminando o conflito entre digital e campo.
“É como se o e-commerce fosse o braço do representante. Imagina que você está na rua e tem 100 clientes para atender durante a semana, mas sua capacidade produtiva é de 80. Os mais distantes geralmente são penalizados. O representante treina o cliente no e-commerce e aí tem mais tempo para abrir um cliente novo.”
Soluções aplicadas
10% do faturamento já é digital — e 1 em 3 pedidos vem de cliente que o RCA havia perdido
O dado mais estratégico não é o volume de pedidos — é de onde eles vêm. 1 em cada 3 pedidos do canal digital é de um cliente que não estava comprando da Tambasa: ou havia sumido da carteira do representante, ou nunca havia sido alcançado.
O representante que aprendeu a combinar presencial com digital passou a vender, em média, 25% a 30% a mais. O digital não substituiu a visita — multiplicou o alcance dela. No primeiro trimestre de operação, mais de 3.100 dos 5.800 RCAs em campo foram comissionados por pedidos digitais. E o cliente que mais pediu no canal fez 32 pedidos em um único mês — geralmente fora do horário comercial, quando o representante não poderia estar disponível.
“30% das vendas online vêm de clientes que o representante não visitava.”
Resultado
Resultados em números
- 1 em 3 pedidos do canal vêm de cliente que o representante não visitava
- 10% do faturamento já é digital
- 3.100 RCAs comissionados no primeiro trimestre
- +87% de crescimento entre os Top 10 compradores
- +25% nas vendas do RCA que combinou visita com o canal digital
- 9 dias para retomar o volume de receita digital após a migração (a meta era 45)
O resultado, contado por quem vive a operação.
“Com a GoDeep conseguimos debater o mercado B2B, a integração com os RCAs e com a própria indústria. Eles entendem muito bem as particularidades e como transacionar nesse mercado.”
De 10% para uma operação digital que responde 24 horas pela Tambasa
A Tambasa está em plena expansão do canal digital. O objetivo declarado é crescer a participação do digital no faturamento total — avançando além dos 10% já consolidados —, ampliando o número de RCAs ativos no canal e acelerando a reativação de clientes inativos.
Dois vetores concentram os próximos movimentos: aumentar o alcance geográfico para praças onde o ciclo de visita é menos frequente, e aprofundar o uso do App do Representante como ferramenta de produtividade — não apenas de pedido. O RCA que aprende a trabalhar com o digital deixa de perder clientes por ausência e começa a ganhar tempo para o que só ele pode fazer: a conversa consultiva. A GoDeep acompanha essa expansão como parceira técnica e de conhecimento. Cada praça nova que embarca carrega os aprendizados da operação anterior.
Três aprendizados que qualquer distribuidor pode levar para casa
- O RCA é o canal, não o obstáculo
A implementação que funciona começa pelo representante, não pela TI. Quando o RCA é comissionado pelo pedido digital e vira o treinador do cliente no canal, a resistência some. O digital deixa de ser ameaça e passa a ser extensão da carteira dele.
- A plataforma B2B precisa falar a língua do distribuidor na sala de reunião — não só no contrato
Qualquer plataforma grande consegue “adaptar” uma solução. O que diferencia é quem sabe responder as perguntas técnicas sobre CNPJ, multi-CD e integração com SAP sem precisar “chamar o técnico”. Isso não é detalhe — é a prova de que o parceiro entende o seu negócio antes de assinar o contrato.
- O cliente inativo é receita parada, não cliente perdido
1 em cada 3 pedidos do canal digital da Tambasa vem de quem havia parado de comprar. No atacado, carteira inativa é o maior ativo subutilizado. O digital não cria demanda nova — ele destrava a demanda que o representante não conseguia mais atender.
Dúvidas sobre este case
- O canal digital substitui o representante?
- Não. Na Tambasa o representante é comissionado pelos pedidos digitais da carteira dele, então o digital atende quem ele não consegue visitar e multiplica a venda em vez de competir com o RCA.
- Quanto tempo levou para retomar o faturamento após a migração?
- A operação retomou o volume de receita digital em 9 dias após a migração, contra uma meta de 45 dias.
Soluções relacionadas
Conheça as soluções que sustentam resultados como este.
Sobre a GoDeep
A GoDeep (antiga F1 Commerce) é uma empresa de tecnologia com soluções que cobrem toda a operação de vendas digitais em três frentes: plataforma B2B, plataforma B2C e HUB de marketplaces. Construída para indústria, distribuidor, atacadista e importador, atende desde empresas que vendem em alto volume com políticas comerciais complexas até operações multicanal que precisam de autonomia de gestão. Com mais de 300 operações ativas, cerca de 500 mil pedidos por mês e R$12 bilhões transacionados por ano, é o principal parceiro da Amazon na América Latina.
Sua operação tem clientes que ninguém está atendendo hoje?
Antes de falar de tecnologia, a gente entende o seu negócio.