A indústria que cresceu o canal digital com apoio do representante
+76% crescimento anual nas vendas pelo canal digital
A Sanremo é indústria B2B, cliente GoDeep desde 2019, com operação organizada em duas frentes (B2B e B2C) e venda historicamente dependente da visita presencial do representante. O catálogo completo raramente chegava ao lojista: o representante mostrava apenas a parte que conhecia melhor ou que rendia comissão maior, e regiões de menor volume ficavam descobertas por não compensar o deslocamento. O desafio central não era tecnológico, era de percepção: o representante enxergava o canal digital como disputa por cliente, não como apoio. Somava-se a isso um perfil de cliente heterogêneo, do lojista mais family com o digital ao dono de loja mais velho, com menor familiaridade tecnológica, que só consegue aprender uma ferramenta nova com calma, fora do horário de pico. A plataforma "Sanremo na Sua Loja" precisava funcionar em autosserviço para os dois perfis, sem depender de suporte humano a cada compra, e sem tirar o representante do centro da operação.
- Operação
- B2B
- Segmento
- Indústrias
- Soluções aplicadas
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Quem é a Sanremo
A Sanremo é uma indústria brasileira que atua no mercado B2B, conectando a fábrica diretamente ao lojista sem excluir o papel do representante comercial. A operação é organizada em duas frentes distintas, B2B e B2C, cada uma com estrutura e time próprios. A coordenação dos e-commerces B2B do grupo responde diretamente à diretoria comercial e cuida especificamente da frente que atende clientes CNPJ.
A empresa é cliente da GoDeep desde 2019 e apresentou publicamente, no Gramado Summit 2026, a plataforma "Sanremo na Sua Loja": o canal criado para levar autonomia de compra ao cliente B2B sem tirar o representante do centro da operação.
Um catálogo inteiro que só o representante decidia mostrar
Antes do canal digital amadurecer, a venda B2B da Sanremo dependia quase inteiramente da visita presencial. O representante ia até o cliente e apresentava o que conhecia melhor, ou o que lhe rendia comissão maior. O catálogo completo, com centenas de itens, raramente chegava ao balcão do lojista.
O perfil do cliente também pedia um caminho próprio: muitos são donos de loja de mais idade, com menor familiaridade tecnológica, que fazem tudo na própria loja (do caixa ao atendimento) e só conseguem se dedicar a aprender uma ferramenta nova com calma, fora do horário de pico.
“Às vezes o representante, ele chega no cliente, ele oferece só uma parte do catálogo, porque talvez ele vai ganhar uma comissão maior se ele vender determinada linha, ou então aquilo que tem um valor mais agregado, um valor mais alto, ele oferece mais. E outras coisas ele não oferecia tanto.”
Quando a ferramenta é vista como concorrente, não como aliada
- O representante enxergava o canal como disputa por cliente.
A reação inicial foi de desconfiança: se o cliente compra sozinho pela plataforma, o representante teme perder a venda e a relação construída em campo.
- Regiões inteiras ficavam descobertas.
O deslocamento não compensava para atender clientes de menor volume ou mais distantes. Quando um representante novo assumia a área, encontrava clientes já comprando pelo canal digital e, sem entender a lógica de comissionamento, interpretava isso como concorrência em vez de apoio.
- A diversidade do perfil de cliente exigia simplicidade real.
Do dono de loja mais experiente que resolve tudo pelo celular ao lojista mais velho que precisa de uma jornada guiada, a plataforma precisava funcionar em autosserviço para os dois perfis, sem depender de suporte humano a cada compra.
“É vender e ter o apoio dos representantes. Eles ainda enxergam a ferramenta mais como concorrente do que com um aliado.”
“Existe muito essa questão do e-commerce chegar em lugares que os representantes não vão, porque aí é muito gasto de gasolina para ir até lá. Então eles não vão, e daí por ventura entra um representante novo, aí ele vai lá e começa a ir para tudo quanto é lugar de início e vai vendo que os clientes já são atendidos, mas ele vê que não tem um vendedor específico porque ele compra de forma online, e aí ele vê como um concorrente isso, e não como uma ferramenta aliada dele nas vendas.”
Um canal pensado para não competir com quem já vende bem
A resposta da Sanremo não foi tirar o representante da equação, foi redesenhar o papel do canal digital para reforçar o trabalho dele. A plataforma "Sanremo na Sua Loja" ficou disponível 24 horas por dia, sete dias por semana, com políticas comerciais, portfólio e condições organizados conforme o perfil de cada cliente. Funcionalidades como carrinhos sugeridos passaram a ajudar tanto na recuperação de pedidos quanto na ampliação do mix comprado.
O ganho mais citado pela operação é a visibilidade do catálogo completo. Onde antes o cliente via só a parte que o representante escolhia mostrar, agora ele navega pelo portfólio inteiro e descobre produtos que nunca soube que existiam.
“Quando o cliente ele acessa o B2B, ele enxerga todo o catálogo. Ele olha: nossa, mas eu nunca vi isso, eu não sabia que vocês tinham esse produto. E aí ele começa a conhecer mais e ele vê a possibilidade de comprar, e de testar muitas vezes no cliente dele, se faz sentido ou não para o perfil de cliente dele.”
Soluções aplicadas
O canal que passou a vender fora do horário comercial
Segundo apresentação pública da empresa no Gramado Summit 2026, a Sanremo já processou mais de 25 mil pedidos pela plataforma, com crescimento de 76% ao ano nas vendas pelo canal digital. A operação capta pedidos fora do horário comercial, incluindo fins de semana e madrugada: um comportamento de compra que a loja física, por si só, jamais alcançaria.
Empiricamente, a coordenação da operação já percebe uma mudança de comportamento na base de clientes: quem comprava dois ou três itens por pedido passou a navegar por um mix bem mais amplo do catálogo, efeito direto de enxergar o portfólio completo pela primeira vez.
Resultado
Resultados em números
- +76% crescimento anual nas vendas pelo canal digital
- +25 mil pedidos processados pela plataforma "Sanremo na Sua Loja"
- 24/7 compra disponível em qualquer horário, todo dia
Convencer o representante com resultado, não com discurso
A Sanremo ainda tem um caminho de maturidade pela frente na relação entre canal digital e força de vendas, e a operação é honesta sobre isso: a percepção de concorrência não desaparece de uma vez, ela se desfaz conforme o representante vê o próprio ganho de produtividade nas áreas onde não conseguia chegar sozinho.
A frente que já funciona, ampliar a visibilidade do catálogo completo, recuperar pedidos com carrinhos sugeridos e atender fora do horário comercial, é a base sobre a qual a coordenação de e-commerce segue trabalhando para tornar o canal cada vez mais reconhecido pelo time de representantes como uma extensão do próprio trabalho, e não como uma ameaça a ele.
Por que isso importa além da Sanremo
O medo de canibalização é a objeção número um de qualquer indústria com força de vendas consolidada. A Sanremo mostra que esse medo se resolve com comissionamento claro e resultado visível, não com discurso.
- O representante como aliado, não como obstáculo
O medo de canibalização é a objeção número um de qualquer indústria com força de vendas consolidada. A Sanremo mostra que esse medo se resolve com comissionamento claro e resultado visível, não com discurso.
- Catálogo completo muda o comportamento de compra
Quando o cliente enxerga o portfólio inteiro, sem o filtro comercial da visita presencial, ele compra mais linhas e testa produtos que nunca teria conhecido só pelo representante.
- Vender fora do horário comercial é alcance, não substituição
Clientes B2B compram à noite, aos finais de semana e de madrugada. Atender esse comportamento não tira o representante da equação, apenas cobre o tempo em que ele naturalmente não está em campo.
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Sobre a GoDeep
A GoDeep (antiga F1 Commerce) é uma empresa de tecnologia com soluções que cobrem toda a operação de vendas digitais em três frentes: plataforma B2B, plataforma B2C e HUB de marketplaces. Construída para indústria, distribuidor, atacadista e importador, atende desde empresas que vendem em alto volume com políticas comerciais complexas até operações multicanal que precisam de autonomia de gestão. Com mais de 300 operações ativas, cerca de 500 mil pedidos por mês e R$12 bilhões transacionados por ano, é o principal parceiro da Amazon na América Latina.
Sua operação pode ter o mesmo resultado?
Antes de falar de tecnologia, a gente entende o seu negócio.