A venda começa no site e termina no consultor: a maturidade do B2C levada ao B2B sem virar autosserviço.
~90% do faturamento é consultivo — venda assistida, não autosserviço
A Positivo Tecnologia digitalizou a venda B2B para pequenas e médias empresas com a GoDeep desde 2021: o site atua como catálogo e canal de atração, com a venda finalizada de forma consultiva pelo time de atendimento, integração nativa com SAP e motor fiscal por perfil de empresa. Cerca de 90% do faturamento é consultivo e o faturamento no site cresceu até 5x desde a virada de gestão do canal (números em validação com o cliente).
- Operação
- B2B
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Tecnologia brasileira muito além do computador de entrada
A Positivo Tecnologia é uma indústria brasileira de tecnologia com um portfólio que vai muito além dos computadores que a tornaram conhecida. A companhia fabrica e oferece notebooks, servidores, máquinas de pagamento, soluções de segurança e serviços, e é a responsável pela marca VAIO no Brasil. Nasceu com o propósito de democratizar o acesso à tecnologia e hoje atende também o público corporativo.
A operação digital B2B, voltada a pequenas e médias empresas, é cliente da GoDeep desde 2021, com um segundo projeto dedicado ao canal a partir de 2023, e opera num modelo de venda assistida, com time de atendimento no processo.
Forte no digital para o consumidor, a venda para empresas ainda era manual
A Positivo já tinha maturidade digital consolidada no B2C. Mas a operação que atendia pequenas e médias empresas seguia um modelo manual e pouco eficiente. A captação dependia de comprar bases de leads e abordar no escuro, na esperança de que o cliente tivesse uma necessidade naquele momento. O funil era pouco rentável, consumia muito tempo da equipe com contatos que não viravam negócio e não escalava. Era uma jornada offline dentro de uma empresa que já sabia operar no digital.
O B2B exige o que uma plataforma de varejo não entrega
- Receio de canibalizar a área comercial
A operação B2B já existia dentro da companhia, conduzida por uma área própria. Quando o canal digital entrou em pauta, veio o receio clássico: vai roubar meus clientes, vai queimar preço, vai reduzir a margem. Sem um enquadramento claro, o digital entrava como ameaça, não como reforço.
- A especificidade técnica do B2B
Integração nativa com o SAP, tributação por perfil de empresa, preço por CNPJ, faturamento de várias origens: requisitos que plataformas adaptadas do varejo não resolviam de forma nativa. Foi nesse ponto que a maioria das opções avaliadas travou.
- Janela curta e custo que afeta a margem
O segundo projeto precisava caber em um período curto de execução e em um custo controlado, porque no digital o custo variável afeta a margem diretamente. Não dava para encarar uma implantação longa e cara, nem um modelo que pesasse como um sócio na operação.
“Foi um ponto que desclassificou os concorrentes que estávamos avaliando.”
A escolha pesou na origem B2B — e a virada veio no posicionamento
A Positivo avaliou as plataformas que atendiam no B2C, mas a GoDeep saiu na frente por um motivo de origem: nasceu no B2B e por isso já entregava o motor fiscal, a precificação por perfil e as integrações que o projeto exigia, com as conexões ao SAP já testadas em um projeto anterior. O custo e a curva de implantação caíam, e o requisito que travava as outras opções virava ponto de partida.
A virada de chave, porém, não foi um recurso, foi o posicionamento. Em vez de um autosserviço que competiria com a área comercial, o site foi desenhado como catálogo e canal de atração, com a venda finalizada de forma consultiva pelo mesmo time de atendimento. O canal digital virou um novo ponto de captação, não um concorrente interno, e o conflito se dissolveu.
Hoje a operação roda inteira dentro da plataforma, integrada ao SAP, em um modelo híbrido de autosserviço e venda assistida. O pedido entra e segue sem retrabalho manual, e o time atua onde agrega: na condução consultiva da compra. Além da tecnologia, o que sustenta a operação no dia a dia é a proximidade. Onde uma plataforma global responde com um chamado e um limite de customização, a parceria com a GoDeep endereça o que o negócio precisa.
“A minha proposta é trazer o site como catálogo. Eu quero atrair, mas jogar para um time de atendimento consultivo.”
“Se eu mando um WhatsApp para o time, tenho retorno, recebo uma sugestão baseada em cases de outros clientes e a solução para o meu problema.”
Soluções aplicadas
O conflito virou sociedade, e o digital virou faturamento
Com o canal posicionado como atração e venda consultiva, a área comercial deixou de ver o digital como ameaça e passou a operar em conjunto. O resultado aparece no indicador que mais importa para a proposta de valor: cerca de 90% do faturamento é consultivo, e o faturamento dentro do site cresceu até 5x desde a virada de gestão do canal.
Os ganhos não param no volume. A venda ficou mais barata frente ao modelo manual anterior, a jornada passou a ser segmentada e com maior conversão, e a marca ganhou ao expor o portfólio completo. Boa parte dos clientes não associava à Positivo as linhas corporativas, os servidores ou a VAIO — ver tudo reunido eleva a percepção de marca e ajuda na consideração.
Resultado
Resultados em números
- ~90% do faturamento é consultivo — venda assistida, não autosserviço
- 5x de crescimento do faturamento no site desde a virada de gestão do canal
- 2021 início da parceria, com um segundo projeto B2B em 2023
- SAP integração nativa com o SAP, com conexões já testadas em projeto anterior
Autonomia de desenvolvimento e preparo para a próxima compra
Com a operação consolidada, o foco se volta para a autonomia de desenvolvimento. A Positivo tem time técnico próprio e quer desenvolver direto na plataforma, sem submeter cada ajuste do front — ponto em acordo com a GoDeep para a liberação do front. No mesmo movimento, o roadmap inclui expansão de portfólio, cross-sell e upsell, e melhoria de SEO para ampliar o alcance orgânico.
Há também o olho na próxima fronteira: a compra que começa a acontecer fora do site, pelos novos protocolos de comércio com agentes, anunciados em eventos como a NRF. O que sustenta a confiança nesse próximo passo é o mesmo que sustentou os anteriores: a proximidade da relação.
“A gente é muito próximo, são empresas muito próximas. Eles são sempre muito abertos nos momentos bons, nos momentos ruins e quando precisamos pensar em desenvolver alguma inovação.”
Por que isso importa além da Positivo
- Origem B2B desclassifica antes do preço
Tributação por perfil, preço por CNPJ e integração nativa com o ERP não são detalhes: são o ponto em que plataformas adaptadas do varejo travam. Quando a plataforma nasceu no B2B, esse requisito deixa de ser risco e vira critério de escolha, antes mesmo da conversa de custo.
- O canal digital não substitui o time, atrai para ele
Posicionar o site como catálogo e canal de atração, com a venda finalizada de forma consultiva, transforma a ameaça percebida em novo ponto de captação. O conflito de canal se resolve no posicionamento, antes da tecnologia.
- Proximidade vira personalização
Operações relevantes precisam de um parceiro que enderece o roadmap do negócio, não de uma plataforma que limite a customização a um quadrado. A relação próxima é o que mantém a operação evoluindo no ritmo do cliente.
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Sobre a GoDeep
A GoDeep (antiga F1 Commerce) é uma empresa de tecnologia com soluções que cobrem toda a operação de vendas digitais em três frentes: plataforma B2B, plataforma B2C e HUB de marketplaces. Construída para indústria, distribuidor, atacadista e importador, atende desde empresas que vendem em alto volume com políticas comerciais complexas até operações multicanal que precisam de autonomia de gestão. Com mais de 300 operações ativas, cerca de 500 mil pedidos por mês e R$12 bilhões transacionados por ano, é o principal parceiro da Amazon na América Latina.
Sua operação pode ter o mesmo resultado?
Antes de falar de tecnologia, a gente entende o seu negócio.