Vender onde o representante não chega: como funciona o B2B Digital

Vender onde o representante não chega: como funciona o B2B Digital

Existe um limite que nenhuma tecnologia de retaguarda resolve sozinha: a agenda de quem vende. O relacionamento B2B se constrói, historicamente, no presencial.

A visita, o aperto de mão, o café, o rapport. Só que a carteira de um Representante Comercial Autônomo (RCA) costuma ser maior do que ele consegue visitar pessoalmente.

Um exemplo deixa isso claro. Um representante com 200 clientes na carteira precisaria atender 10 por dia, em 20 dias úteis, para passar por todos em um mês. Inviável na rotina real. O resultado é conhecido: clientes mais distantes ou de ticket menor recebem menos atenção, mesmo com potencial de compra.

O que são as áreas de sombra

Chamamos essas contas de áreas de sombra: as regiões e os clientes que, por distância ou tempo, ficam fora do atendimento presencial regular. Não é falta de interesse do time de vendas, é limite de agenda. E é justamente aí que muita venda deixa de acontecer.

O canal digital de vendas da GoDeep existe para cobrir essas áreas. O objetivo não é substituir o time de vendas. É alcançar quem hoje ninguém está cobrindo.

"As nossas soluções ajudam o vendedor a cobrir as áreas de sombra da carteira, sem substituir ninguém. O sucesso da operação B2B Digital passa pelo vendedor entender que a ferramenta é para ele vender mais", afirma Eduardo Oliveira, CEO e fundador da GoDeep.

O representante não perde. Ele ganha alcance.

A maior objeção do B2B não é técnica. É o medo de que o canal digital canibalize a comissão do representante. Na prática, acontece o contrário.

O digital funciona como extensão do trabalho do representante. Ele mantém as visitas frequentes nos clientes de maior relevância e capacita os demais para o autoatendimento. Uma visita mensal pode virar um contato bimestral ou trimestral, com o relacionamento preservado à distância. E a comissão continua com quem vende.

A adoção costuma começar pequena, e pelo próprio representante. Ele manda o cliente ao portal para tirar uma segunda via de boleto. O cliente se familiariza com o ambiente. Descobre o botão de comprar. Faz o primeiro pedido sozinho, muitas vezes fora do horário comercial. O representante acompanha esses primeiros pedidos e percebe que o digital não tira cliente dele, devolve tempo para vender mais.

A prova está na carteira parada

Quando o canal digital cobre as áreas de sombra, quem reaparece é o cliente que estava inativo. Na Tambasa, distribuidora que digitalizou a operação com a GoDeep, 1 a cada 3 pedidos do canal digital vem de um cliente que estava parado. É venda que não existia antes, feita para quem o time não conseguia alcançar.

Esse é o coração do B2B Digital: não competir com o representante, e sim chegar onde ele não chega.

Seu representante não chega em todo lugar. A GoDeep chega.

Digitalizar a operação B2B não é trocar pessoas por sistema. É dar ao seu time de vendas o alcance que a agenda não permite, e ao seu cliente a autonomia de comprar quando precisar. O representante continua no centro da relação. O digital cuida do resto da carteira.

Quer entender como o B2B Digital cobre as áreas de sombra da sua operação? Fale com um especialista da GoDeep.