O que é lista de adoção escolar e por que ela concentra o pico de vendas de editoras e livrarias

Lista de adoção escolar é o modelo de venda em que a escola negocia previamente com a editora as condições comerciais de cada título didático, como preço e regras de compra. A família só entra no processo depois, para finalizar a compra dentro das condições já fechadas.

Esse modelo tem uma consequência direta na operação digital: quase todo o faturamento do ano de uma editora ou livraria que vende livro didático se concentra numa janela de oito a dez semanas, entre o fim do ano e o início do ano letivo seguinte. Para quem vende para o consumidor final ao longo dos doze meses, um pico de vendas é uma boa notícia pontual. Para quem vive de lista de adoção escolar, o pico é praticamente o ano inteiro condensado em dois meses.

O que está em jogo quando o calendário comercial se concentra assim

Quando praticamente todo o faturamento do ano passa por uma janela tão curta, a régua de exigência sobre a plataforma de vendas muda. Não existe tempo de reaprender no meio do processo, e uma indisponibilidade de poucas horas custa vendas que não voltam. Numa operação de venda contínua, um problema no site custa alguns pedidos naquele dia. Numa operação de lista de adoção escolar, o mesmo problema, na semana errada, custa uma fração real do faturamento anual, porque o próximo pico relevante só volta daqui a um ano.

Pergunta para Léo Harrison: Como era o período de pico antes de a operação da Editora do Brasil estar madura para lidar com a lista de adoção escolar? O que mais pesava naquela época?

Quando usávamos outra plataforma não tínhamos como personalizar os produtos para cada escola. O cliente pesquisava dentro do nosso site, pela busca, os itens da lista de material.

Por que isso muda a forma de escolher uma plataforma de e-commerce

Editoras e livrarias que vendem livro didático costumam descobrir, na prática, que uma loja virtual genérica resolve bem um problema comum (um produto, um preço, um estoque), mas não resolve o problema específico da lista de adoção: preço diferente por escola, estoque distribuído entre vários centros de distribuição e, muitas vezes, produto vendido em pré-venda antes de existir fisicamente. Adaptar uma plataforma genérica para isso, correndo contra o calendário do pico, é onde a maioria das operações perde tempo que não tem.

Há ainda uma exigência que costuma vir da própria escola na hora de fechar a adoção: que a família consiga comprar a lista inteira de uma vez, num único pedido, sem buscar título por título. É o que faz o [Módulo Lista Escolar] da GoDeep.

Pergunta para Léo Harrison: O que fez vocês perceberem que uma plataforma genérica não resolvia o problema da lista de adoção escolar? Teve algum momento específico que deixou isso claro?

Percebemos que não estava bom quando houve um aumento considerável de escolas parceiras, aumentando o fluxo de compras e consequentemente a quantidade de trocas e devoluções por conta de compra de livros errados por parte do cliente.

Três perguntas para fazer antes do pico começar

1. 1. A equipe consegue mudar preço, banner e regra comercial sem abrir chamado com uma agência ou time externo?
2. 2. O modelo de lista de adoção e o estoque em múltiplos centros de distribuição já estão configurados, ou vão ser resolvidos na correria?
3. 3. Existe visão em tempo real de pedido, estoque e cancelamento, ou o problema só aparece quando o cliente reclama?

Essas três perguntas apontam para os dois pontos que decidem se uma operação chega preparada no pico: autonomia de gestão e um modelo comercial configurado para lista de adoção, não adaptado de última hora.

Pergunta para Léo Harrison: Se você pudesse dar um conselho para uma editora que está prestes a enfrentar o primeiro pico de lista de adoção escolar com uma operação digital, qual seria?

Parametrizar todas as regras de negócios, conferir se estão corretas e fazer o acompanhamento de perto.

Detalhamos autonomia de gestão e o modelo comercial no próximo texto, incluindo como uma plataforma B2C e um HUB de marketplace resolvem isso na prática, cada um para o seu problema.