A GoDeep esteve na ExpoEcomm Salvador no começo de abril. Palestra, stand, conversas nos corredores. É sempre nesse tipo de evento que os temas que importam aparecem com menos filtro, porque as pessoas estão fora do escritório e falam com mais franqueza. 

Ao sair do evento, Eduardo Oliveira, nosso CEO, registrou:

“Não tem mais espaço para a parte operacional ser feita por pessoas. As pessoas querem se relacionar, querem ter melhor atendimento. A parte transacional tem cada vez mais protagonismo de tecnologia.” 

O que ele viu em Salvador confirma o que a GoDeep tem observado em todas as etapas da ExpoEcomm esse ano. Três padrões se repetiram nas conversas. Não são novidades para quem opera no B2B digital há algum tempo, mas a frequência com que apareceram merece atenção.

1. Todo mundo quer digitalizar. Poucos sabem o que isso significa na prática

A maioria das empresas que abordamos em Salvador estava em algum estágio de avaliação: “estamos olhando para plataformas”, “vamos entrar no digital esse ano”, “precisamos de um canal B2B”. A intenção é clara. O problema é que, na maior parte dos casos, a conversa começa pela tecnologia e não pelo problema que ela precisa resolver.

Eduardo provocou exatamente isso na palestra: a empresa que contrata a plataforma antes de entender a operação está comprando uma Ferrari para dirigir em direção a um precipício. Acelera o problema, não a solução.

2. O executivo de vendas ainda é o nó central das conversas

Seja na indústria, nos distribidores ou no atacado, o executivo de vendas apareceu em quase todas as conversas, mas de formas muito diferentes. Para uns, é o obstáculo para a digitalização. Para outros, é o ativo que não pode ser perdido. Raramente as duas perspectivas aparecem juntas na mesma empresa.

O que a experiência com mais de 300 operações rodando atualmente nos mostrou: as empresas que mais crescem no digital não escolheram entre o representante e a plataforma. Elas entenderam que o representante não foi feito para fazer segunda via de boleto, consultar estoque e confirmar pedido. Ele foi contratado para vender. Quando a plataforma assume as atividades que não geram venda, o representante faz o que nenhum sistema faz: constrói relacionamento e fecha negócio.

3. B2B e B2C estão convergindo para muita gente, mas os problemas são diferentes

Em Salvador apareceram empresas avaliando B2B puro, empresas que queriam ampliar para o consumidor final seja via canal proprietário ou via marketplaces. A conversa de marketplace está chegando com mais força, inclusive, para indústrias que antes só pensavam em ter um canal de revenda.

O que precisa estar claro: os problemas operacionais de B2B e B2C são fundamentalmente diferentes. Tributação, política comercial, integração com ERP, gestão de representantes, pedido mínimo por cliente, crédito pós-faturamento. Nenhuma dessas complexidades existe no B2C da mesma forma. Quem decide digitalizar os dois canais com a mesma lógica costuma resolver um e travar no outro.

O que fica de Salvador 

Eventos itinerários como a ExpoEcomm são bons termômetros de mercado. O que se ouve nos corredores, nas perguntas depois da palestra e nas conversas de stand revela onde as empresas estão de verdade, não onde elas dizem que estão.

O que ouvimos em Salvador confirma o que as conversas com nossos clientes já mostravam: o maior obstáculo para a digitalização de vendas não é tecnológico. É de processo, de cultura comercial e de entendimento do problema antes de escolher a solução.